服务&销售 专业赢得客户浏览次数：42

沃尔沃建筑工程设备致力于服务全球各个建筑领域，以其优越的性能，出众的品质屹立于世界之巅，他们的故事成为永不腐朽的传奇，让我津津乐道。

2011年我有幸加入“星沃”大家庭，沐浴着“沃”家和煦的阳光，茁壮成长为一名优秀的维修工程师。 “立足星沃、服务客户”，认真维修每一台沃尔沃设备，热情服务每一位拥有沃尔沃设备的客户，始终是我在内心坚守的原则。

“后市场销售理念”、“维修工程师的销售培训”、“全员整机销售、配件销售、维修销售方案”…… 随着市场的变换，公司营销策略的转变，业务培训的增加，我这个拿扳手的人也被推向工程机械后市场营销的“风口浪尖”。

市场销售对我这个技术宅男来说绝对是一个人生挑战，深知营销之路坎坷曲折，会有柳暗花明的意外，也会有春风得意的荣誉，更有劈头盖脸的失落，这是人生的考验，更是职业生涯必不可少的点缀。这些年我维修着来来去去的设备，阅历着身边形形色色的客户，仰视着营销高手每一次的对决，心中渴望成功之情溢于言表。

仲夏七月，骄阳似火。我服务的大客户杨总来电告知，矿上的沃尔沃EC360DL 挖掘机发动机动力下降，近期机油消耗量超出正常值，需要检修。我调阅了客户的维修档案，记录显示，客户购买的机器已持续使用了一万九千多小时，维护保养非常认真仔细，发动机没有进行过维修。当即给领导做了汇报，制定了维修方案，同时班组领取专用工具，并申请了服务车辆。

一路风尘仆仆驱车赶到二百余公里外的煤矿工地，与杨总简单寒暄了解设备情况后，上机进行设备检查。启动正常、声音正常，进气系统正常，可以看见下排气管有轻微白气、VACDS断缸检测喷油器工作正常，但缸压低于正常值。凭着我对该款发动机的了解，烧机油问题应该出在进气管路上，再次仔细检查印证了我的判断，发动机下部有一个不易观察的连接软管，软管内侧褶皱处发现了横向裂纹，拆下预热器前的进气管，发现进气道有可见的粉尘，因此造成空滤系统失效，发动机活塞环等部件磨损，造成故障现象。

发动机运送到大修厂，拆解后我对所有部件做了测量和检查，为保证客户后期机器的正常使用，我建议杨总将发动机大修更换四配套套件（缸套、活塞、活塞环、活塞销等），换成发动机大修总成套件（缸套、活塞、活塞环、活塞销、连杆瓦、曲轴瓦、进排气门等），这样才能够保证发动机在使用中，达到一个长期良好的工作的状态，也减小因发动机故障造成停机的概率。然而，工程机械施工元老级人物杨总并未采纳我的建议，考虑到成本控制，坚决不更换进、排气门等配气机构零配件，采取气门、气门口绞磨达到密封目的，再更换气门密封后继续使用。客户的坚持与我的执着强烈的碰撞，质保的问题也出现谈判危机。冷静，我提起热水壶走出办公室打水，思绪万千，怎样才能说服客户呢？

电话交代完徒弟小张任务后，我回到办公室，杨总满脸不快的低头翻动着手机，我重新拿出以往的笑容，和杨总聊起了家常。小张来电任务完成，我邀请杨总再次来到车间。小张准备好工具等在工作台前，我随手拿起一只进气门测量起来，气门下沉量、气门与导管最大间隙、气门头边缘厚度，我得心应手的把弄着量具，慢条斯理的给小张报着数据，小张手捧《D12D发动机维修手册》对比参数，带着略显夸张的语调向大家告知，超出标准值XXX，超出极限值XXX……,最后我用柴油对小张绞磨的进、排气门做了泄露测试，随着缸体上进气门与气门口的柴油渐渐消失，我的心却敞亮了。

通过我们用专业知识对杨总进行一个利弊的讲解和测试之后，杨总折服了，改变初衷更换了配气机构所有配件。小小博弈，最终在我的坚持下，再次完成了一个圆满的维修之旅，我很欣慰最后的结局，没有因为客观的因素，对我们维修质量口碑造成影响，听到机器重换新生的欢鸣，我的内心无比骄傲。

走在人生长路上，我选择成为一名小有成就的维修工程师，不得不说，做服务，我是专业的，做销售，我是认真的。最得意的事，莫过于故障维修妙手回春，享受那种油然而生的成就感，最惬意的事，莫过于客户很满意的微笑，和那句再普通不过的“谢谢”！最欣慰的事，莫过于成长路上点滴的进步，心智的成熟和成功的喜悦。

近年工程机械销售行业风起云涌，跌宕起伏，后市场盈利的大时代正逐渐凸显，沃尔沃公司以独到的见解精准应对，推出了“全系列产品延保政策、配件优惠订购政策、大修发动机延保政策、现场服务“黄盒子”计划”等营销方案，率先抓住了行业后市场营销的先机，助力日渐高新的后市场发展。而我作为一名维修工程师，更要学会适应市场风驰电掣的变换节奏，充分利用这些难得的资源，依据客户不同的的需求和期望，与时俱进，砥砺前行，成为一名“文武兼备”的后市场维修服务工程师，与万千工程师齐心协力，创造一个服务更加到位、维修更加精良、关爱更加至上的后市场辉煌时代！